法人向け不動産仲介は終焉…相続・引退・離婚の不動産市場

2007年2月12日　第628号

不動産市場バブルは終焉

何年も続いた法人向け不動産仲介市場の大活況は終わります。

不良債権処理と企業再生で売り物件が急拡大しました。

銀行の都合で膨大な不動産が任意売却や競売で流通し、「選択と集中」を迫られた大企業の不動産も売られて流通しました。

不動産市場にとって幸運だったのは、この時期に不動産証券化市場が確立し、外資参入により買い手に困らなかったことです。また新築マンションは割安感から売れ続けそれが更にマンション用地需要を生みました。

法人向け不動産仲介ビジネスはどこも大儲け。次々供給される大規模叩き売り情報をファンドやデベロッパーに伝えるだけで儲かりました。このバブル(不動産がバブルなのではなく、需給関係による法人向け不動産仲介市場がバブル)も終わりです。

不良債権処理は終わり、景気回復を背景に企業は売り手から買い手に回りました。売り物件は消えます。投資家の需要は安定的のようなので不動産価格が高値で安定するとしても供給がなくなれば市場は縮小します。

昔に戻ります。大きな売り物件が出るのは破産等での換金売りか、相続での遺産分割・相続税納税売りが中心になります。

企業からの土地供給は期待できない時代に戻ります。

地主さん相続マーケット

展開方法は様々でしたが、かつては都市近郊を中心として相続対策を切り口としての、大口の地主さんを囲い込むビジネス展開が花盛りでした。

昔に戻って、地主さんへのきめ細かなフォローの時代です。

相続が起これば遺産分割や相続税納税のために不動産売却は必須です。地価下落時代は売却より物納が有利でしたから売買仲介ビジネスにはなりませんでしたが、現在では多くの場合に物納より売却が有利です。

地主さんの信頼をつかめば必ず最初の相談がきます。

一家族に30年ごとに相続が起こるとすれば、資産家30家族を囲い込むことで年に一度は大口売買仲介のチャンスが巡ります。

もちろん相続対策アパートの提案はいつでもできますし、これもビッグビジネスになります。

ただ法人仲介ビジネスのように即座に大きな売上には結びつきません。地主さんの信頼を得るための地道で面倒なビジネスです。その代わり信頼さえ得られればライバルを排除できます。

不動産仲介業だけでなく、不動産賃貸管理業や地場ゼネコンにとっても極めて魅力的なビジネス展開になります。ブランド力のない地場中小企業にとってもやり方次第。地域に密着することで大手と渡り合えます。

引退と離婚の新マーケット

これから新しい不動産流通のマーケットが生まれます。

団塊の世代が引退します。引退後の人生設計で不動産が動きます。子供独立後の郊外戸建住宅から利便性のよい都心マンションへの住み替え、故郷へのリターン。田舎生活。リゾート物件。住み続けるためのリフォーム。そこには退職金という元手。不動産マーケットが拡大します。

更に離婚特需が押し寄せます。2007年4月に年金分割開始です。

婚姻期間中の年金保険料を夫婦が共同で払ったものとみなし、離婚した場合には厚生年金を分け合うという仕組みです。

つまり4月以降の離婚なら元夫の年金の一部が元妻の銀行口座に振り込まれます。

4月を指折り数えている妻は多いでしょう。経済的に安定しての離婚ができるようになり離婚のハードルは低くなります。

これはマイホーム売却特需です。特に夫婦共有のマイホームならば必ず何らかの動きが生じます。また離婚には財産分与と慰謝料がつきもので、夫単独名義のマイホームも動きます。

相続マーケット開拓にはセミナーと会員制とが有効でした。

引退・離婚マーケットには何が有効なのでしょうか。このマーケットへの取り組みはまだまだこれから。工夫次第です。

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